Pazarlama literatürü ile yeni tanışmış olanlar ‘’Customer Acqusition’’ ya da Türkçe karşılığı ‘’Müşteri Edinme’’ olan kavramı basitçe değerlendirebilir. Eminim börek satan esnaftan tutun da Kobilere ve büyük ölçekli şirketlere kadar her işletmede müşteri kazanmakla ilgili uygulanan yöntemler bulunuyordur.
Neyse, biz biraz daha profesyonel ilerleyelim. Bir ürünün müşteriler tarafından satın alınması için, onları ikna etmeye yönelik herhangi bir sürece müşteri kazanımı adını veriyoruz.Yeni girişim sahiplerinin birçoğu müşteri kazanımının 3 basit unsura bağlı olduğuna inanma eğilimindeler.
- Web sitesi kurma
- İletişim bilgisi toplama
- Sosyal medyada aktif varlığın sürdürülmesi
Yanlış! Müşteri kazanımının yüksek oranda sağlanması ve bu kazanımı elde etmenizi sağlayan taktiklerin başarıya ulaşması için çok daha fazlası gerekli. Hızlı ve sağlam bir büyümeyi yakalamak istiyorsanız, hemen herkesin denediği yöntemlerin dışına çıkmalısınız.
Bu makalede, müşteri kazanımı için bazı verimli taktikler paylaşıyor olacağız.
Bilinirlik Yaratmak İçin Yayın Paylaşın
Daha önce pek çok kez değinmiş olabilirim ancak yine söyleyeyim! 21 yüzyılın pazarlama stratejilerinde içerik pazarlama büyük bir öneme sahip. Sürekli, oldukça sık ve buna rağmen yaratıcılıktan ödün vermeyen içeriklere sahip olmanız, diğer alanlarda ürettikleriniz için bir çarpan etkisi yaratacaktır.
Çünkü insanlar bilgiye muhtaçtır. Bilgi sayesinde muğlaklıklardan kurtulur ve kendimizi güvende hissederiz. Yüzyılın son çeyreğinde yaşadığımız dijitalleşme süreci, bilgi edinmek isteyenlerin önüne sayısız seçenek çıkmasına olanak tanıyor. Bu yüzden size ait çevrimiçi varlıklar oluşturmaktan ve bunları paylaşmaktan geri kalmayın.
Yeni Başlayanlara Yönelik Kapsamlı Kılavuzları Yayınlayın
İnsanlar satın aldıkları şeylerde iki temel özellik arıyorlar: Gelişmiş Fonksiyonellik (ihtiyacın karşılanması) ve Basitlik (zamandan tasarruf). Burada bir çelişki yok mu? Biraz düşününce yeni ortaya çıkan her icadın ya da ürünün, bir öncekinden farklı fonksiyonlar barındırması lazım. Bu da ister istemez bir miktar karmaşayı beraberinde getiriyor. İnsanların ise bu karmaşadan çıkmak, ürününüzü anlamak ve satın alma kararı vermek için oldukça kısıtlı zamanları var. Bu paradigma içinde en doğru kararı vermek elbette kolay değil 🙂
Yaptığınız işi, ürününüzü ve sunduğunuz faydaları en kapsamlı haliyle fakat basit bir lisan ile anlatmayı deneyin. Burada kullanabileceğiniz yöntemler sektöre ve işe göre çeşitlilik gösterecektir. Uygun olanı bulmak size kalmış! Ancak birkaç örnek verebilirim. Bir e-ticaret sitesi için pratik site turu, alışveriş turu; bir mobil uygulama için kısa ama interaktif videolar etkinliği kanıtlanmış yöntemlerdir.
Benzersiz Verileri Sunan Araştırmalar Yapın
Herhangi bir konuda ortaya literatür koyabilen kişi ya da kurumlar o işin uzmanı olarak addedilirler. Siz de yalnızca size ait olacak birtakım araştırma ve bulgularla, yaptığınız işin ehli olduğunuzu ispatlayabilirsiniz. Bunu yapmanın en iyi yolu da herkes tarafından bilinmeyen bazı detayları, bir başka deyişle benzersiz verileri ortaya çıkarmak!
Benzersiz verilere bir örnek olarak, Searchmetrics’in, 2014 yılında yaptığı bir araştırma ile arama motorları için en güçlü 30 sıralama faktörünü gösteren çalışmasını gösterebiliriz.
Sektörde büyük ilgi gören bu paylaşımları ile şirket önemli bir rant sağlıyor. Web siteleri için yoğun trafik elde ediyor, birçok ödül kazanarak prestijini artırıyor ve ürünlerinin reklamını maliyete katlanmadan onlarca ülkede yapmış oluyorlar. Tüm çalışmalarını bulabileceğiniz bir Bilgi Bankası sayfaları var. Sektör ile bağlantısı olan hemen herkes için son derece değerli bir bilgi kaynağı…
Anahtar Kelimeleriniz İçin Çalışma Yapın
Anahtar kelimelerinizi belirlediniz mi? O zaman hemen Adwords’e koşun. Parayı basın ve reklamlarınız yayınlansın. Seo için de bu kelimeleri içeren birkaç makale paylaşıyorsanız işinizi layıkıyla yerine getirmiş olursunuz!
Dijital Pazarlama Uzmanı değilseniz, bir girişimci olarak genelde karşılaşacağınız senaryo budur. Alelade bir ajansa ya da danışmana gittiğiniz zaman da buna benzer bir hikayenin parçası olursunuz. Hemen herkesin 15 dakikada öğrenebileceği kadar bir iş olan reklam vermek, bu senaryodaki hali ile sandığınız kadar verimli değil. Asıl meziyet ROI’yi artırabilmek.
Anahtar kelime yönetimi daha ciddi üzerinde durmanız gereken bir durum. Reklam bütçelerinizin verimliliği, organik trafik, içerik dolaşımı, prestij kazanımı ve dönüşüm oranları anahtar kelimeleriniz üzerinde elde ettiğiniz başarıdan etkilenir.
Başarıya ulaşmanın tek ve basit bir yolu bulunmuyor. İçerik geliştirme ve Seo tarafında anahtar kelimeleri sıkça kullanmak / bunları aşırı miktarda kullanmak yanlış bir yöntemdir. Bunun yerine semantik anahtar kelime araştırmaları yapmalı ve onlar üzerinden de trafik çekmelisiniz. Yine long-tail keywordleriniz üzerinde çalışma yapmanız gereken bir şey. İçerik stratejisi olarak da orijinal, ilgi çeken, okunan ve mümkünse paylaşılan içerik kurguları üretin.
Reklam tarafında da tıklama oranı yüksek anahtar kelimeleri ve dönüşüm oranı yüksek anahtar kelimeleri belirlemelisiniz. Genel kanı, dönüşüm oranı yüksek anahtar kelimeler kullanmaktan yanadır. Düşük bütçeler ile çalışıyorsanız yapmanız gereken de bu. Ancak biraz daha geniş bir bütçe kullanma imkanınız varsa, yüksek tıklanma oranına rağmen dönüşüm oranı düşük anahtar kelimeleri de kullanmaya devam edin. Siteye çektiğiniz çok sayıda ziyaretçiye daha sonra remarketing yaparak daha geniş bir kitle üzerinde etkili olabilirsiniz. Satın alma ya da dönüşüm gerçekleştirme genellikle tek bir ziyaret ile olmaz. Cookie tracking yapan ve Kohort analizi verilerini inceleyen biri olarak, siteye tam 14 kez girmiş bir ziyaretçinin 14. ziyaretinde dönüşümü gerçekleştirdiğine tanık oldum 🙂
Müşteri Personanızı Oluşturun – Müşterilerinizi Tanımlayın
Müşteri personası HubSpot tarafından şu şekilde tanımlanır:
“Piyasa araştırmasına ve mevcut müşterilerinizle ilgili gerçek verilere dayanan ideal müşterinizin kurgusal bir temsilidir.”
Başarılı bir pazarlama kampanyası oluşturmak ve maksimum ROI sağlamak için doğru kitleyi yakalamaya ihtiyacınız var. Hedef kitlenizi de en iyi siz tanımlayabilirsiniz! Öyle mi? O kadar emin olmayın. Bazen doğru hedef kitle olarak düşündüğünüz bir grubun ürün ya da hizmetlerinize ilgi duymadığına tanık olabilirsiniz. Bunu keşfettiğinizde epey bir bütçeyi ziyan etmiş olmak istemezsiniz. Bu yüzden verilerle hareket etmeye ihtiyacınız var.
Birkaç müşteri profili belirleyin bunların birer personasını oluşturun. Böylece hangi müşterileriniz için hangi taktikleri uygulayabileceğinizi daha kolay düşünebiliyor olacaksınız. https://xtensio.com/ gibi bir araç ile bunu yapmanız pekala mümkün.
Potansiyel Müşterilerinize Hitap Eden Ücretsiz Araçlar Oluşturun
İnsanlar bedava şeyleri sever. Bedava şeyleri seviyor olmaları ürününüzü satın almayacakları anlamına gelmez.
Ücretsiz ve kullanışlı bir ürün paylaşmak, potansiyel müşterilerinizi bir mıknatıs gibi çekmenizi sağlar. İnsanlar farkında bile olmadan markanıza sempati duymaya başlarlar.
Örneğin Shopify, kullanışlı bir online mağaza oluşturmanıza yardımcı olur. Şirket ayrıca ücretsiz bir logo üretme aracı ve alan adının uygunluğunu kontrol etmenizi sağlayan bir işletme adı üreticisi de yayınlamış durumda.
Mevcut Müşterilerden Referans Almak Nielsen tarafından yapılan bir araştırmaya göre insanların % 92’si ailelerinin ve arkadaşlarının tavsiyelerini karar almak için kullanıyor.
Bu istatistikler, mevcut müşterilerinizin yeni müşterilerin kazanımı için çok iyi bir kaynak olabileceğini kanıtlıyor. Bu nedenle; çalışma şekli, müşteri yönetim süreci ve yaratılan toplam müşteri deneyimi, büyümek isteyen her şirketin üzerinde durması gereken unsurlar.
Mevcut müşterilerinizin ihtiyaçlarını tam anlamıyla yerine getiriyorsanız, onlara ulaşıp tavsiyede bulunmaktan korkmayın. Kendi işlerinizi geliştirmek için de onların uzmanlık alanlarına giren konularda tavsiye isteyebilirsiniz. Bir soru sorduğunuzda alacağınız tavsiyelerin sayısı sizi şaşırtabilir.
Bu ani rol değişimi, karşınızdaki kişinin yetkinliğini-yeterliliğini size kanıtlaması için bir fırsattır. Bilinçaltında size yardım etmek adına yüksek bir motivasyon duyacaktır. Elbette bu yönteme sürekli başvuramazsınız. Barutunuzu akıllıca kullanın!
Blogger ve Influencer Marketing Kullanın
Influencer marketing’ten, fenomenlerin bu denli kullanılmasından, ya da sosyal medyayı kirletmelerinden hoşlanmıyorum. Bunu söylemek bana acı da gelse de sosyal medya fenomenlerini markanız adına kullanmak oldukça etkili bir yöntemdir. 🙂
Sosyal medyada çok sayıda aktif takipçisi olan hesap var. Kozmetik, makyaj, spor, moda… Aklınıza gelen hemen her alanda köşesini kapmış ve birilerini bulabilirsiniz. İnsanlar beğendikleri ve idol olarak gördükleri kişilerden reklam mesajları aldıklarında satın alma eğilimi gösteriyorlar.
Markalar fenomenlerden elde ettikleri verimden memnun görünüyor, fenomenler de kazandıkları büyük paralardan hoşnut olduğu müddetçe sektörün bu şekilde devam edeceğini söyleyebiliriz.
Oyunlaştırma Kullanın ve Rekabetin Gücünden Faydalanın
‘’Oyun insanlığın ilk dilidir’’ der Johan Huizinga.
Oyunlaştırma günümüzün en önde gelen trendlerinden biri gibi görünebilir ancak tarihini incelediğimizde yüzyıllardır kullanılan bir yöntem olduğunu görürüz. Temel mantık, oyunu kullanarak bir davranışın gerçekleşmesi ve bu davranışın alışkanlığa dönüşmesi üzerine kurulmuştur. Oyunla beraber kullanılan ‘’rekabet’’ unsuru da daha iyi sonuçlar almanıza yardımcı olacaktır.
Davranışları alışkanlıklara dönüştürme üzerine önemli çalışmalar yapan BJ Fogg tarafından geliştirilen ‘’Tiny Habits’’ yöntemi, Yukai Cho’nun ‘’Octalysis’’ Oyunlaştırma modeli gibi uygulamaları inceleyebilirsiniz. Size yeni ufuklar açacaklarından şüpheniz olmasın. Zaten oyunlaştırma üzerine farklı bir makale paylaşıyor olacağız.
Hoşça kalın 🙂
“Yazmak, geleceği görmektir.” Paul Valéry